Teorías del Comportamiento del Consumidor

La complejidad que supone conocer todo lo relacionado con el comportamiento del consumidor explica que diversos autores hayan elaborado varías teorías para su estudio. Estas teorías tienen como propósito orientar a la empresa en el manejo de las variables de consumo de los individuos. Y aunque las empresas no conozcan las teorías, todas sus acciones asumen (de alguna manera) un comportamiento del mercado. Así, cuando desarrollan sus acciones suponen que las personas buscan lo económico, lo que les permita demostrar su poder, su afecto, etc.

Teoría del comportamiento o behaviorista

(Cuyo autor más importante es Paulov). Parte de la observación del comportamiento externo de la persona y trata de relacionar el comportamiento actual con el comportamiento observado en el pasado a través del proceso de aprendizaje. En concreto Paulov explicaba el proceso de aprendizaje mediante el modelo estímulo-respuesta. Entendía que ciertos estímulos provocan un mismo comportamiento cuando el individuo ha aprendido que en el pasado ese comportamiento se premió. (Experimento de los perros).

Teoría de la influencia social

(cuyo autor más importante es Veblen). Considera que la influencia del entorno social ejerce la mayor influencia en el individuo y su comportamiento de consumo. Además hace hincapié en la influencia de los grupos de referencia (grupos sociales que influyen al individuo, la familia, grupo de amigos…).

El tercero es el enfoque motivacional, donde destacamos dos corrientes o teorías: La teoría de la jerarquía de las necesidades (Maslow) y la teoría del psicoanálisis (Freud). Ninguno de los autores trató de explicar el comportamiento de compra, sin embargo el enfoque motivacional es fundamental porque se centra en estudiar el motivo y la causa última del comportamiento humano.

Motivación: Fuerza interna impulsora que empuja al individuo hacia la acción y que está provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. Primero surge una necesidad y luego surge una motivación para cubrir esa necesidad.

La teoría de la jerarquía de las necesidades.

Maslow fue capaz de jerarquizar las necesidades humanas. Entendía que las necesidades humanas primero se pueden jerarquizar, segundo se podían dividir en cinco niveles y en tercer lugar decía que el individuo trata de satisfacer las necesidades de nivel más bajo antes de plantearse el satisfacer las de nivel superior:

Necesidades fisiológicas: Aquellas imprescindibles para el mantenimiento de la vida y son dominantes cuando no están satisfechas. Por ejemplo el hambre, la sed, el sueño…).

Necesidades de seguridad: Seguridad, integridad física, protección e incluso hay que añadir las necesidades de orden, de rutina.

Necesidades sociales: Que se refieren a la necesidad de pertenecer y ser aceptados por el grupo social. Incluimos la necesidad de afecto, de cariño…

Necesidades de estima y categoría: Incluimos las necesidades de reconocimiento, prestigio, estatus, reputación.

Necesidad de autorrealización: Que supone la necesidad del individuo de desarrollar todo su potencial.

La teoría del psicoanálisis:

Freud trataba de explicar como está conformada la psicología humana. Decía que la personalidad del individuo se va conformando a lo largo de toda su vida. Esta personalidad está compuesta de tres grandes áreas:

El ID o el ELLO, el subconsciente. Según Freud es precisamente en el subconsciente donde se generan los impulsos y las motivaciones, las causas que generan el comportamiento. Lo importante de esta parte es que el individuo no es capaz de acceder a esta parte de su personalidad mediante la medicación o la introspección.

El YO o el consciente. Según Freud, es en esta área donde se genera la acción para dar respuesta a los impulsos y motivaciones que se han generado en el subconsciente.

Esta área se encarga de dirigir la acción y el comportamiento del hombre hacia comportamientos socialmente bien aceptados o admitidos.

La combinación de estas tres áreas va a explicar el comportamiento humano. Hay que traer a este autor al área del comportamiento del consumidor por dos aportaciones:

Las motivaciones más importantes en el comportamiento permanecen ocultas o ignoradas para el individuo porque se generan en el subconsciente.

Si esto es verdad, si tenemos motivaciones ocultas que no llegamos a conocer, no solamente influyen los atributos del producto en sí, sino también todos los aspectos simbólicos. EJEMPLO: Por ejemplo, la simbología de Apple influye en los consumidores, sin conocer realmente por qué nos gusta.

ESCRIBIR UN ENSAYO  DE SU AUTORIA

TEORIAS DEL CONSUMIDOR

Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus necesidades.

La conducta de los consumidores pueden depender, en mayor o menor medida, de un grupo de variables de naturaleza externa, que un investigador, estudioso o pragmático del marketing no puede dejar de contemplar si se quiere llegar a extender la compra y consumo de cualquier bien o servicio

El CONSUMIDOR siempre tratará de lograr que  el producto le dé más utilidad en función del precio que pagará por él, en otras palabras, el consumidor siempre tratará de maximizar la relación costo beneficio en cada actividad de su vida.

¿Pero por que hará esto sera eso una manera de economizar o darle mas rendimiento al dinero que llega hasta sus manos?

Si lo vemos desde la teoria de psicoanalisis o psicoanalitica:

El comportamiento de las personas está ligado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por tanto, de difícil comprensión para un análisis de lógica física. Estos llamados fantasmas que guían el comportamiento de las personas, sin ellas aceptarlo de una manera abierta, son básicamente el impulso sexual y el impulso agresivo.

La mayoría de las acciones de las personas están orientadas a satisfacer necesidades.

Si bien nos preguntamos Por qué las mujeres gastamos tanto dinero en maquillaje? sera para lograr una apariencia física que para el sexo opuesto  sea agradable lo que ve ?

o para pertenecer a un determinado sector de la sociedad que dice que las mujeres deben arreglarse y con eso se refieren a cuidado personal, sera que las revistas de moda programas de moda influyen en estos tipos de comportamiento.

sera que por eso la industria de los comesticos reune miles de dolares en ventas al año, ¿cuanto gasta una mujer solo en maquillaje al mes ?

Sera que sucede lo mismo con los hombres, los medios tendran esta influciencia tambien en ellos ?

Pero si lo vemos desde otra teoria la sociologica o influencia social:

Lo que nos gustaba ayer ya no nos gusta ahora!!

Esto sucede más cuando influyen valores sociales y culturales, puede que ayer nos gustaran los pantalones negros pero que ahora la moda sea mitad de un color y mitad de otro, es más un tipo de adaptacion del querer pertenecer a ese grupo, creo que pasa más en los adolescentes en mi caso, lo vivi cuando un nuevo modelo de celular sale, todos lo quieren porque quieren ser parte del que diran del "El si compro ese celular" de lo contrario la sociedad no lo tomaria en cuenta, lo mismo sucede si ven que llevas zapatos de marca muy reconocidad por su altos precios en el mercado, te seleccionan para ser parte del grupo "cool" como dicen, porque si no estas a la moda, no perteneces a su grupo de amigos.

¿pero sera esto una razón para querer aparentar algo que talvez no podamos comprar, cuando logremos pertenecer  este grupo, talvez la moda ya sea otra.